空室対策はアイドマでいこう！
2014/10/17
こんにちは。
先日の雪がまだ残っているところもありますが、今日あたりは結構暖かいですね。
まあ、そう言っていると２月に入ってから、また雪が積もったりするんじゃないかとも思ったりしますが。。
本日は１月下旬、すでに我々大家さんとしては最も熱くなるべき入居者獲得時期に突入しています。（当然ですが、退去者続出時期でもありますね。。）
そんな時期にお伝えする本日のテーマは「アイドマ」です。
「ＡＩＤＭＡ」って書いた方が、ピンと来る方は多いかもしれませんね。
誰とは言いませんが、サラリーマンなら誰でも知ってるマーケティング用語「ＵＳＰ（Unique Selling Proposition）」を用いて物件の魅力を探り出すことをセミナー化し、その手法で大家さん業界では名声？を得ている方もいらっしゃるようです。
ならば、しょぼくれん＆狼旅団員の片隅に名を連ねているはずのワタクシも、サラリーマンがごく普通に使うマーケティング手法を皆さんにお伝えすればモテるんじゃないかと。。
（コンサルちっくな方に対抗してみようなんて考えは毛頭ありませんので、あしからず。）
さて、本日のテーマのＡＩＤＭＡ（アイドマ）ですが、これはＵＳＰと同じくマーケティングの手法（用語）のひとつでして、商品・サービスを販売する際に顧客がとりうる購買行動のプロセスを５つの段階で説明したものです。
顧客の購買行動のプロセスを把握した上で、その各段階において効果的な営業活動を展開すれば顧客は最終的に商品・サービスを購入していただける、というありがたい行動プロセス解説なんです。
で、その顧客がとりうる行動の各段階の英単語の頭文字を合わせて「AIDMA」、「AIDMAの法則」などと呼ばれてます。
「Ａ」はAttention（注意・認知）、潜在顧客が商品・サービスを知るプロセスです。
「Ｉ」はInterest（興味）、顧客が商品・サービスを知る段階から興味を持つプロセスです。
「Ｄ」はDesire（欲求）、顧客が興味段階から欲しいと思うプロセスです。
「Ｍ」はMemory（記憶）、顧客が欲しいと思うものを記憶するプロセスです。（ＭをMotive（動機）として、購入するための動機付けのプロセスとする解説もあります。まあ、どっちも似たようなもんです。えっ、いいかげんすぎますか？）
「Ａ」はAction（行動）、記憶した欲しいものを購入するプロセスです。
以上がＡＩＤＭＡの各プロセスの解説ですが、これを我々が行う入居者獲得のための各プロセスにあてはめてあげれば、何を強化すべきか、何をチェックすべきか、の可視化（よく「見える化」なんていってますね。）ができるわけですね。
Ａ（Attention）の段階では、顧客に空室を認知してもらう必要があるわけですから、ネットの募集サイトにどれだけ載せてもらっているか、仲介不動産屋さんにどれだけマイソクを配っているか、もしくは管理会社が他社にどれだけ積極的に情報を提供しているか。
などなど、まずは空室の存在を顧客に知ってもらうために何が必要か（何が抜けているか）を考えればいいわけです。
Ｉ（Interest）の段階では、顧客に興味を持ってもらう必要があります。ですので、入居者最大の関心事である家賃や募集の際の入居条件、提供設備などに特筆すべきものがあるかどうか（そもそも基本的に必須と思われる設備があるかどうか）、また多彩な物件写真やキャッチコピーを用いた特徴的なマイソクの提供、なんてのも顧客に興味を持ってもらうための手段ですから、こういったこともしっかりと抜けのないようにする必要があります。
Ｄ（Desire）の段階は、顧客の欲求を満たす必要があるわけですから、Ｉ（Interest）の段階で興味を引いたものが、実際に顧客の欲求を満たすものかどうかを確認してもらいます。まあ、我々としては内見の段階と考えればいいんじゃないでしょうか。
Ｍ（Memory）の段階は、我々の物件を憶えてもらう必要があります。ここでは、内見者向けに家具を配置したモデルルーム化を行ったり、ＰＯＰで部屋の各所の説明・アピールをしたり、入居者プレゼントを置いておいたり。。細かいところでは内見用の間取り図とペン、さらに間取り図に実際の長さや幅をを図るためのメジャーを置いておいておいたり、と他の内見した物件よりも印象的にする手段をいろいろと講じる必要があるかと思います。
最後のＡ（Action）の段階は、入居申込書をいただく段階ですので、実際には仲介さんのクロージングにかかってくるものだとは思いますが、Ｉ、Ｄ、Ｍの各プロセスで顧客にどれだけ訴求できたかが、我々大家の力量がかかっているんでしょう。（そもそも、Ｉ、Ｄ、Ｍで訴求力がある物件は、仲介さんも積極的にクロージングしてくれるはずです。いわゆる「決め物件」になるってことかもしれません。）
また、ここでも大家ができることが皆無ではなくて、例えば「事前に家賃の値下げ可能幅を決めておき、仲介さんのクロージングを支援する」なんてこともできますよね。
仲介さんにとっては、その場でいちいち大家に確認することなく、「んん～、じゃぁもう千円大家さんに家賃を下げてもらいましょう！大丈夫です、私の責任で大家さんを説き伏せますから、千円安い家賃で入居申込書、書いちゃって下さい。」なんてなトークを炸裂させつつ、演技でいいんで大家さんに電話して承諾貰ってる風を装えばいいんですから、それはそれで決めやすくなるんじゃないと思いますが、いかがでしょうか。
Ａ、Ｉの段階にて空室のプロモーションを行い、顧客に物件を知らしめ、興味を持ってもらう。
Ｄ以降の段階では仲介営業さんに内見を誘導してもらい入居者獲得プロセスへと導いてもらう、って感じでしょうかね。
よく言われるＵＳＰは、ＡＩＤＭＡ（アイドマ）のＩ（Interest）の部分をより効果的に掘り下げる手法の一つですが、どうせ考えるならＡＩＤＭＡ（アイドマ）にて最初から最後まで、やるべきことの抜け・漏れのほか、やらなければならないことのチェック・掘り下げをしていくといいんじゃないでしょうか。（まっ、大家としてやることやってから仲介さんに頑張ってもらう、っていうスタンスが大事なんじゃないかってことですね。）
空室対策はアイドマでいこう！です。（←ここ試験に出ます。）
「そんな、ごたく並べる前にそもそもお前の物件、１部屋空いてるだろっ！」なんて、厳しいことを言わないのが大人の対応ってもんです。。。
（こんな記事も悪くないじゃん、という方がいらっしゃいましたら、次は「ＳＷＯＴ分析」いこうかと思います。。。）
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